云服务器：

目前，如果单从云服务器单个产品来讲，云服务器的产品已经是一个成熟的产品了。但是云服务这种产品的特征就是他是一个原材料库，主要面向政企客户和专业开发者。目前有规模的云厂商最大的特征就是啥产品都有。

好生意：

云肯定是一门好生意，弹性，资源复用。不论是硬件CPU，内存，磁盘还是带宽，都是超卖，集群越大超卖越多。一个云盘你买100G，但你肯定不会把100G跑满，后端存储却是你实际用了多少G，他才给你多少G，即使算上三副本的存储冗余。100G的磁盘也能至少卖200G出去给客户。公开资料显示亚马逊的云服务器毛利高达30%到40%，数据来源：

美国三大云巨头高增长真相|微软云|谷歌云|微软_新浪科技_新浪网 (sina.com.cn)

谁看了不眼红。当然国内的惯例是杭州某里云年营收几千亿，说他没赚钱。至于他们的钱是小姨子拿走了还是和獐子岛的扇贝一样游哪里去了还是都拿去扩张业务了就不知道了。毕竟一个年复合增长率近30%的行业。毛利率30%以上的行业不赚钱，骗谁呢。

问题：

市场格局基本确定：

云服务器的竞争就和交换机通信市场一样，大厂商占据头部，拥有完整的功能。但是兼具政治属性；故国内外市场形成了如下格局：

国内：

老牌互联网企业云：

腾讯、阿里作为第一梯队主要服务于互联网企业，以及各地方政府用户。这里不仅仅是产品问题，而是地方利益格局问题。政企用户大多出于利益关联，优先使用自己本地的企业产品，例如广东政府必定会选择腾讯。杭州政府肯定选阿里。毕竟我给你纳税你不用我的产品，那你还在不在道上混。所以至少暂时来讲，腾讯，阿里是国内最主要的云服务器厂商。

其他的例如网易云、金山云等一堆各种各样的云已经在前几年的云厂商大战中落于下风基本占不了多少份额了。故不做分析

新晋互联网企业云：

字节云：由于云作为基础设施，你不管你做不做这个生意，一家互联网企业稍微开始上规模都会建立云计算设施。再加上点想法，云服务产品就出来了。由于自己本身也要用，所以边际成本几乎等于0，互联网产品有个特性，就是同一个用户要么在刷抖音，要么在聊天，就算换着刷也会切来切去，他不可能在同时刷抖音和聊天。所以云的硬件投入是固定的，变得只是不同云服务器的应用类型。这样的生意你做不做？铁定做呀。

但是字节刚起步，云这种产品一般是不会换的，因为一旦用了哪个云产品跑稳定了，换整个云平台是很难很繁琐的事，一般除非云厂商和自己的业务是竞争关系，或者处于降本增效考虑提供的价格太有吸引力，否则一般不会花大力气去迁移，费时费力还徒增业务中断风险。不过字节在AI发力不错，事物发展是动态的，分析一个产品未来行不行不能光看现在，应该看他背后的团队，安卓刚起步的时候就是一个从直板机改过来的系统，触屏都不灵敏，但是他背后是谷歌，方向了对了，很快就行了。

专门做云的企业：

华为云：这么一个好生意怎么能少了华为。华为云最大的优势是什么？是他根正苗红，to 政府他太熟了，所以刚开始基于openstack 研发产品的时候就从腾讯、阿里手里抢走了一大块政府的订单。只是华为云的产品实在不咋地的拖了后腿，整体产品策略就是抄阿里的，你说你抄亚马逊不行非去抄阿里，文档还是直接复制人家的。一不小心还把别人的品牌也抄过去，文档里既然还有写阿里云的。不过还是那句话，华为就是根正苗红，一说华为云就很多爱国人士使用。更不用说华为那逆天的和领导小姨子合伙开分公司的模式。直接把拍板人和自己绑在一条战车上的经营策略。这里我又想插一句，华为云用的网络设备既然不是华为交换机而是华三交换机。为啥？因为华为云买华为交换机也是要钱的，这叫什么？这叫亲兄弟明算账，兄弟也要给钱的。既然都谈钱不谈感情了，那我用华三交换机省点钱也是明算账。

运营商的云：

天翼云、联通云、移动云：如果说华为是根正苗红，那这些就是亲儿子，但凡亲儿子的产品能用，我都不会用其他家的。奈何亲儿子就唯一一个天翼云争点气。所以天翼云最近增长迅猛，都快成国内市场份额第二名了。

国外：

龙头互联网企业云：

亚马逊（aws），毫无疑问的全球云计算老大，连openstack 产品都是抄着aws做的，阿里云也是，就是贵，气的马斯克都把现在叫X的服务器搬下云了。同时亚马逊在美国也是根正苗红，美国好像没有亲儿子这个概念，所以根正苗红的吃下了美国政府的订单。

巨头互联网企业云：

谷歌，微软这些，云计算实力肯定是够得，和其他用Openstack 一群野路子出身的云肯定不是一个级别。产品也不错。但是，人家是搞技术的，你爱用不用，你说服务？人家搞技术的不知道啥是服务。高科技公司懂不懂，能躺着赚钱为啥要站着赚钱。还工单，还客户专属服务群？能给你回个邮件就不错了。

草莽出身，英雄不问出路云：

不论国内国外都有野路子出身的云，但是明显国外的野路子更多，什么站群服务器，GIA 、CN2线路，搬瓦工、vultr。数都数不清。这些云就不好说了。反正都有客户都能活下去，经常说的就是性价比。你说为什么国内没有。国内一个IP运营商收你50块，你觉得你还能性价比么。做生意永远脱离不了政治，你让国内的云厂商解散备案部门试试。你看他明天会不会被查水表。

总结：

上面花这么多篇幅介绍市场情况，是想说，做产品不做市场调研，那就是闭门造车。在这个行业，大客户就是政企，但是政企这些客户不是产品决定胜负的，产品只要合格就行。决定胜负的是关系。是政治立场，商务等各种其他因素。这些大客户都可以自己搞定云基础设施。要么政府有亲儿子，或者有根正苗红的下属企业。而大型互联网客户它出于数据安全考虑他宁愿自己建。

所以大客户大部分都是要定制的，定制就成什么了？没错就是外包，定制的东西就不是产品了，你奔驰E卖给谁都是奔驰E，但是云服务不行，它不是标准产品。大甲方就要定制，干着干着你就不是卖产品了，你成给甲方打工的了。所有的pass软件如果对接大客户都会变成这样，飞书也一样，混成了小客户买不起，中客户量太少，大客户要定制。国内的市场就是这样，要么大要么小，没有中。

如何破局：

产品是什么？

产品是满足消费者需求的物品或服务，而满足客户需求要么就靠定制服务堆人力，要么就做成标准化的产品。而显然，人力服务都是无法规模化自动化的，不符合现代工业和互联网。

红海产品的定位：

结合上面的市场分析，产品最能发挥价值的地方自然是中小企业以及个人用户，这些群体虽然付不起太多的钱，但是胜在他们不需要定制服务，就和买手机一样，只要产品好就行。

蓝海产品的定位：

红海产品在成本上创新，蓝海是新产品就不一样了，大家都在一个起跑线，例如AI就如15年的移动互联网，国内巨头也没有垄断和先发优势，新产品只要跑的够快，率先进入市场占领，就会出现例如滴滴这种从零开始的新产品新巨头。

以上面为背景，那么谈一下以下几个产品线：

云服务器：

云服务器已经是成熟的产品了，单从云服务器这个单项方面倒没有什么创新空间。目前有以下几项空间比较大

成熟的产品就是降成本，进可以降价挤压同行（小米打法），退可以同样的售价获取更多的利润。大客户没招，他们有专业人员，做文章容易被他们的技术人员怼，而且价格也不是他们考虑的第一因素。而中小企业和个人客户就不一样了，满足需求性能差不多的情况下价格就是第一因素，这叫性价比。

低价云服务器：

云服务器的成本就是硬件、电费、带宽、IP。硬件不用说，大部分便宜云服务器都是E5+DDR3内存，便宜得不可思议。另外就是电费了，这是大头，2U托管一个月好几百。但是机房的优势就是有BGP带宽接入，其他的优势不大（说的啥标准，服务啥的现在IDC服务真的不如不要）。所以，如果在美国用自建的工厂房子啥的拉个普通的运营商带宽，不仅省了托管费，电价也可以做到很便宜，甚至可以用现在产能过剩的光伏和锂电池将电费压到3毛以内都很正常。然后通过特殊的通讯协议购买机房的公网IP和BGP带宽反向映射过来，不仅可以让云服务器正常获取终端客户的真实IP，也让公网入口通过机房的BGP优质网络，客户感觉不到服务器是不是放在机房，客户也不会管，只要使用起来没有障碍就行。甚至，独立公网IP也是伪需求，客户只是想要http的80端口和443端口能正常用，其他的换端口是没有啥问题的，而http和 https协议是能获取到 head 包中的域名的，通过域名给客户实际服务转发也行，又能给客户便宜3元/月。主打就是便宜的要死，就是着实感觉有点抠门过了。

费劲巴拉的抠成本为了啥？

战略免费绑定未来用户：

免费面向学生、教师、科研人员：

只要我成本能压下来，每年一台云服务器成本做到25元左右，免费给计算机相关专业的人使用，那么这些学生毕业后进入企业已经对我们的云服务熟悉了，他们肯定会优先选择我们。所以只要我成本低，我免费给学生用4年又如何？学生的应用又没啥负载， 超开几倍CPU也没事。

个人用户永久免费一台（1G1G1M10G）流量：

这个设计刚刚好，用户能薅羊毛，又薅得不爽，稍微跑点有用的东西就超流量了，嫌麻烦的自然就付费了，不嫌麻烦的就让他用吧。用一段时间大数据分析就知道这个客户的价值了，薅的时间长了，判定为无价值客户，就以非正常使用关闭删除回收资源就行。

送给开源的开发者：

软件行业大部分都是用的开源软件或二开，对有一点影响力的开发者免费送云服务器以及给其代理分成，在他们github 和官网生成一键生成部署他们开源应用的云服务器，很多用户看到后为了方便就随手点击一键生成了，这样非常有助于推广云服务器产品。客户后续业务大概率就用我们的云服务器了。

打价格战，应对其他厂商的赔本竞争：

国内做生意有个习惯，就是喜欢赔本也要挤死竞争对手，你不跟还不行。一般真的有价值的用户就算喜欢低价也是理性的，这种一味争取低价的，从品牌角度考虑还必须得跟，不然别人还以为我们玩不起呢。所以只要我成本够低，打价格战也能不亏本，我看那些赔本赚吆喝的人能亏多久。

云服务+AI

产品要么靠创新，要么卷成本增加利润，卷价格毛利变低但是短期利润变高，长期不利。而创新不一样，创新不是一个维度的东西。就和智能手机卷诺基亚，直接卷死的那种，不用拼价格，甚至还能涨价。但是创新是有风险的，很符合金融学，利益越大，风险越大。风浪越大，鱼越贵。

AI云服务器

AI其实就是通过大量的数据统计，猜测前后文的关联，这个特性很适合用于对云服务器根据各个行业的实际使用场景优化。传统云服务器是固定的，就是提供配置选择，操作系统也只做简单的通用优化，问题是通用的系统配置并不适合所有用户，如果客户自己有优化系统云服务器的实力，也不会用公有云了。所以低成本的通过AI分类客户优化既可以给客户提供更好的体验，也不用太高成本。同样的配置就是比别家好用。例如：

建站优化实例

优化TCP短链接，页置换等，预装优化配置的nginx 等。

数据库优化实例

优化大页内存，提供一键安装优化部署各种开源数据库的脚本等。

以上两个只是例子，主要是AI的应用，最好是用户买了云服务器部署好应用后，操作系统内部的agent通过收集信息自动弹个提示，根据客户部署的应用软件提供优化，用户点确认后就自动实施优化方案。甚至能对客户需要的日常的日志删除时间，计划任务啥的点点点就能实现。简化客户的运维工作，能自动化运维。毕竟中小公司都没有啥运维人员，这就是刚需。

AI云服务解决方案

用户要的是解决问题， 现在的云服务都是啥都有，就和药店一样，但是很多客户看着琳琅满目的药不知道买啥。中小客户给他们配个解决方案师明显不现实，成本多高呀，这些客户也付不起，共享分摊这个人员的工资都付不起。但是AI就不一样了，只要经过一定数据量的打标训练，AI对于这种有明显特征的分类工作是最适合的。其实互联网的中小客户大部分就那些类别。

做网站的

可以说，至少70%以上的用户都是做网站的，做网站无非就是

Linux+宝塔+Mysql 这一般个人用户或者私单客户

Linux+Tomcat+vuejs 这一般是创业公司

Linux+Go+mysql+redis 这不是做游戏就是做聊天的

做APP的

react、Fluter 那一套

做小程序的

一般是接私单的或者买来的

做ERP等企业内部系统

一般是传统企业的 windows + .net

只要给AI喂这方面的数据，配合对先用用户的统计打标，以后用户只需要在云官网输入需求，就能直接给他一套解决方案。甚至在客户使用过程中提供提示右侧弹窗等推荐客户搭配什么产品让客户更简单的把云服务器用起来。

我认为，随着AI的出现，所有行业，特别是这种云服务科技前沿的产业，必定会迎来速变。速变后传统的云厂商没有和AI融合，没有通过AI对控制台交互以及产品改造必定会和以前的IDC一样被客户抛弃。毕竟客户不仅仅是买那些服务器带宽IP啥的，用户要的是能解决他们问题的产品。AI智能是产品革命的方向。

落地方案：

产品光空想那是空想家，上面提出的产品都是能落地的，这也是我最近学习AI的原因。要想实现理想的产品，必定需要人力物力，项目安排。说起来容易做起来难。研发改造产品的过程中必定遇到无数困难，但是只要方向对，项目研究调研过可行，就一定会成功。

一个产品的成功，是技术，商业，运营，营销、思想、文化和机遇的综合应用成功，没有表面那么简单，也没有玄学般的难。

AI浪潮就如15年移动互联网，愿君共勉，机遇难得，机会留个有准备的人。